Problema:
O companie SaaS (software as a service) era intr-o nisa foarte competitiva: vindea softare care te ajuta sa iti cresti conturile de social media prin automatizare.
Problemele erau multiple:
- erau in jur de 100 de competitori
cei mai multi dintre competitori foloseau tactici de marketing grey-hat - costurile reclamelor cresteau
- numarul abonatilor care nu isi mai reinnoiau abonamentul (churn rate) era foarte mare, tipic pentru companiile de acest gen
- prin urmare, valoarea pe viata a clientului era destul de mica
Solutia
Crearea unei retele de bloguri „independente” care sa scrie articole despre competitori si sa faca trimitere catre business-ul nostru.
Pe scurt, cand scriai pe Google: „[numele competitorului] review” ajungeai pe unul dintre aceste bloguri care pareau independente, dar erau, de fapt, ale noastre.
Apoi, in articol citeai despre acel competitor si ti se spunea ca exista o alternativa mai buna (evident, site-ul nostru).
Cum a functionat totul
Pasul #1: Am identificat cum se decid oamenii sa cumpere acel tool
O mare problema in industria respectiva erau pacaliti de multe promisiuni.
Spre exemplu, daca voiai sa cumperi unul dintre aceste instrumente, ti se promitea marea si sarea. Ti se spunea ca te ajuta sa iti cresti Instagramul in mod organic. Ca iti aduc followeri reali etc.
Dar, de fapt, multe dintre aceste instrumente nici macar nu mai functionau. Sau reuseau sa iti blocheze contul dupa un anumit timp.
Asa ca, oamenii incercau diferite instrumente. Testau unul, treceau la urmatorul. Testau altul, apoi vedeau ca nici asta nu merge si cautau o alta alternativa.
Si am descoperit ca inainte sa cumpere, oamenii mergeau si scriau pe Google numele competitiei si cuvantul „review„.
Asta ne-a ajutat sa ne folosim de competitie sa atragem clienti.
Pasul #2: Am identificat toti competitorii din industrie
Am creat o lista cu toti competitorii pe care i-am gasit in industrie (in jur de 100):
3. Am facut „keyword research” pentru fiecare competitor in parte
Am vrut sa stim exact ce scriu oamenii pe Google atunci cand vor sa afle ceva despre un competitor:
4. Am creat un articol sablon, un template
Pentru a putea crea atatea bloguri, ai nevoie de mai multi scriitori.
Dar sa coordonezi 15-20 de scriitori nu e usor. Nu vrei ca acestia sa creeze peste 100 de articole si abia apoi sa vezi daca articolele acelea iti aduc vanzari sau nu.
Asa ca am creat:
- un articol
- apoi am facut sa apara pe Google in primele pozitii
- apoi am masurat sa vedem daca aduce vanzari
- apoi l-am modificat ca sa aduca vanzari si mai multe
- apoi l-am transformat intr-un sablon pe care sa il poata folosi scriitorii
- iar, in final, am creat cate o versiune separata al acelui sablon pentru fiecare dintre acele bloguri (ca sa nu para ca apartin ale aceleasi companii)
5. Angajeaza, instruiesti si coordoneaza scriitori
Am dat sablonul echipei de scriitori.
Dar, inainte sa ii dam drumul „masinariei de continut”, am vrut sa fim siguri ca scriitorii au inteles:
- tonul vocii (pentru fiecare din bloguri)
structura articolelor - cum sa faca „vanzarea” in articol (adica, cum sa recomande instrumentul nostru)
- ce cuvinte cheie sa evite pentru ca articolul sa apara cat mai sus in Google
Asa ca, pe langa instructiunile scrise, am avut multiple apeluri cu liderul echipei de scriitori in care le-am explicat ce si cum sa scrie si ne-am asigurat ca au inteles instructiunile.
Apoi, am trecut si prin mai multe runde de revizii, pana cand am vazut ca scriitorii au creat o versiune foarte similara cu articolul original care stiam deja ca functioneaza.
6. Am obtinut backlinkuri
Fara backlink-uri, nu poti sa apari pe primele pozitii in Google (cel putin nu acolo unde este si competitie).
Asa ca, am obinut undeva intre 10 si 50 de backlink-uri pentru fiecare articol.
Rezultate:
Uite cum arata traficul pentru cateva dintre bloguri la doar 1-3 luni de cand am inceput sa obtinem backlink-uri.
Dar aduceau articolele astea trafic pe site-ul principal?
Buna intrebare! Asta am vrut si eu sa aflu la bun inceput. Asa ca am urmarit si masurat actiunile pe care le faceau oamenii pe acele articole.
Spre exemplu, in acele articole, aveam tabele unde recomandam produsele noastre. Asa ca am masurat cati oameni dau click pe acele link-uri.
Daca te pasioneaza chestiile astea tehnice, uite cum am facut asta (poti sa sari peste daca nu):
- Am atribuit un ID fiecarui link din acel tabel
- Am declansat un EVENT cu Google Tag Manager de fiecare data cand cineva dadea click pe un link sau pe un buton din acel tabel.
- Am creat un OBIECTIV (GOAL) in Google Analytics pentru fiecare dintre acele evenimente.
Uite cum arata „rata de conversie” (adica, cati vizitatori erau vs. cati oameni dadeau click pe link):
Si uite arata traficul pentru un alt blog pe care il foloseam ca si funnel (adica sa directionam traficul de pe acel blog catre site-ul principal unde se vindeau produsele):
Atentie: blog-urile atrageau deja vizitatori din multe alte cuvinte cheie. Spre exemplu, blogul de mai sus atragea peste 1 milion de vizitatori pe an (vezi imaginile de mai jos).
Dar folosindu-ne de cuvintele cheie ale competitiei a functionat cel mai bine pentru ca exista deja o INTENTIE clara in spatele acelor cuvinte cheie.
Mai exact, cineva care cauta numele competitorului, era deja client al unui astfel de serviciu, stia ce se ofera si voia doar sa citeasca o parere inainte sa cumpere.
Cati bani au generat aceste site-uri
Peste $1 million in vanzari organice (adica, excluzand reclamele).
Atentie: traficul/vizitatorii au fost redirectionati catre mai multe business-uri diferite, dar ale aceleasi companii.
Practic, compania si-a creat 3-4 servicii diferite, cu branduri diferite, care concurau intre ele. Practic, similar cu ce face grupul Inditex din care fac parte Zara, Massimo Dutti, Pull & Bear etc.